把老客户变成“金矿”

　　都说“开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护十个老客户的付出”，因此我们花费了十倍的心血开发出的新客户变成老客户之后就更应该好好维护，只要再有十分之一的付出就可以获取更大的利益，何乐而不为呢！所以花点心思、找点方法，让我们的老客户成为”金矿“！

　　建议一、主动推荐其他产品

　　作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不太会只经营一种单独的产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。

　　我们以服装纺织品为例。客户第一张订单的产品是内裤，那么我们就可以告诉他我们还有童装、睡衣等产品。其实，对客户的了解很重要，我们可以去了解这个客户是贸易公司还是商场或者超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤业务。所以，我们就可以把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以向他推荐其他产品时，他只要有需求一般都会询价。”

　　有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了，这时候是任其自然，还是想办法继续沟通呢？答案自然是后者。好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否合适你们的市场?”这种方法可以不错地维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。另外，还应学会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。

　　建议二、分析反复打样要求

　　可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能反复打样几次觉得客户太烦人，因此就冷落客户。其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客人做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明对方很用心，很仔细，下单的可能性更大。“其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正;如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接了。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。”一位资深的外貌人如实说。

　　其实客人对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客人说，他要的产品是圆的，而不是尖的。这其实就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给其他的美国客人推荐产品时，我们就应该尝试推荐圆的。

　　建议三、与客户保持联系

　　有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说“已经出货了”。我们认为这也是很不可取的，相反，在这个过程可以和客人多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情，可以跟他聊一些日常的琐事，最好是客户感兴趣的话题。例如，和美国客户就可以聊聊NBA，和英国客户就可以谈谈足球。总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然，在这一过程中，也可以和客人聊生产方面的事，例如告诉他现在生产进展顺利，我们可以如期交货。快出货时，你可以跟他说‘我这边要出货了，你那边要做好准备’。等到出完货之后，还可以跟他说船已经如期开了，估计什么时候到港等等。”其实这些事情客人都知道，但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后，你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。再过一段时间，比如3—4个月后，你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错，那你就可以接着说‘你是不是应该考虑翻单’等。” 这些话题看起来似乎很细小，但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业，同时也保持了和客户的联系。

　　建议四、有出国可上门拜访

　　作为国际贸易的买卖双方，一般都是通过电子邮件、电话、传真的形式联系，见面的机会很少。但是面对面的交流却更有利于关系的建立，因此如果有机会出国的话，还是应该利用机会多拜访一些客户的。
　　
　　平时，我们可能都是和他们的采购在交往，往往有时候谈不到点子上，或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话，就可以跟他们的老板和采购、技术等方面的沟通，而且还有我们带过去的实样，这样就容易解决很多问题。而且我们给客户的印象也会更加深刻。

　　建议五、偶尔告知原料行情

　　原材料价格是客人很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。同时当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。

　　因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单，话题还是很多的。让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话，在不知不觉当中产生对我们的依赖，那么这个“金矿“就会变的源源不断。