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货发了,尾款没收到,客户却人间蒸发了,该怎么办?——如何处理售后风险?

来源:东莞外贸人才网 时间:2012-01-10 作者:东莞外贸人才网 浏览量: 867

  最近业务员小马非常郁闷,每天都唉声叹气的,几乎到了食不下咽,夜不能寐的地步!询问了缘由才知道原来小马最近遇到一个棘手的问题。

  三个多月前,小马和一个来自加纳的客户接洽上,经过近一个月的接触和沟通,终于谈成了订单,总金额为3万美金。小马是个外贸新人,经过努力终于接到一笔大订单,心里很高兴。不过开心归开心,还没有被喜悦冲昏头脑,对于风险的控制还是比较在意的,所以当客户提出要做D/A付款的时候,小马还是坚决没有同意的。以公司规定以及是初次合作为由,说服客户先T/T30%订金,发货前再付60%尾款,剩余的10%付款买单。这看起来已经是蛮不错的付款方式了,加上订单签的是C&F,小马信心十足的认为不会再有什么风险发生了,于是开始积极的安排工厂备货,找货代订舱安排出运,一切都在按部就班的进行着。

  这样的流程看起来还是很顺畅的,客户也在出货前按约定汇来了90%的货款,小马也就放心的发货了,只等着客户再汇来10%的尾款就可以寄单结算了。

  不过,事情往往就是那么不遂人愿。船一开,小马就按客户要求将提单确认件扫描发送给客户了,并且催客户及时安排尾款,客户一口答应,不过总迟迟不见行动,总是以过两天就安排来拖延,一直到货物到港之后也没有看到尾款的影子。小马着急了,赶紧又发邮件给客户,可是再没有回复,打电话过去竟然也没有人接听,整个像人间蒸发一样。这下小马有点傻了,不停的问“难道传说中的骗子真让我碰上了?”

  郁闷归郁闷,事情还是要处理解决的,于是小马开始找顶头上司夏经理请教,到底该怎么办。夏经理了解了事情的来龙去脉之后,说了一句话“这10%的尾款恐怕是收不回来了!”小马一听就傻眼了,说:“这以后还敢做生意吗?前期做了那么多防范,还是被骗?船东单还在我们手上也无能为力,那还有什么道理啊?”

  夏经理说,从心态上我们还是要最好最坏打算的,做生意本身就有风险,加上这是非洲地区的客户,收汇风险更大一些。不过,做好最坏打算并不代表放弃,还是要尽量挽回损失,将损失降到最低,所以应该按以下步骤去处理。

  首先,立即联络货代,通过货代与加纳当地代理取得联系,主张对货物的所有权和处理权,强调绝对不允许无单放货,否则将追究货代及船公司责任。同时,向货代了解加纳当地海关允许货物滞港的时间是多久,多长时间是免费,多长时间是收费,收费是多少,以做到心中有数。

  其次,继续联络买家,邮件、电话一样都不能少。如果买家有意躲避,看到熟悉的号码就不接听的话,那就尝试换一个新的号码给客户打电话,如果对方接听的话就更证明之前是故意为之了。如果依然没有人接听,也许可以说明买家可能真的有意外发生。

  邮件是必不可少的,但在态度上既要显得委婉也要表现的强硬。其实目前看来,我方损失并不大,因为90%的货款已经收到,虽然货已到达目的港,但只要货物还在我们的控制之下,无论是拖回还是就地拍卖我们其实也都还能处理,而有之前的90%作为底线也不会让我们受到很大的损失。反过来,客户已经付了90%的货款但货也拿不到,其实真正受损失的是他们。因此,在邮件里一定要向客户动之以情,晓之以理,让对方感觉到其实我们是在为他考虑,在为他尽量避免损失。但有一点必须强硬,也必须向客户说明的就是“已经支付的90%货款是绝对不会退回的”,这样就把问题抛给了买家,在利益面前对方自然会认真考虑和对待的。

  最后,就是要练就良好的心理素质了。因为大多数买家并不是冲着欺骗来的,更何况已经支付了大部分货款的买家。也许对方确实因为出差或者其他客观原因而没能够及时联系,并没有恶意拖欠的意思,因此我们也没必要给自己增加精神压力。另外,即使真的遇到了不良客户,那也要学会用平和心态面对,做生意总要经历挫折的,学会积累,总结经验教训是业务员必备的能力。

  通过经理的这么一番讲解,小马顿时觉得豁然开朗,心里的石头也放下了,之前的活力和干劲也回来了。通过多方面的努力,棘手的问题也得到了妥善解决,最终皆大欢喜!

  由此可见,外贸行业确实存在风险,不过风险并不可怕,学会事前预防、事中控制、事后补救就可以让很多问题迎刃而解!

标签: 外贸实战   出口   售后风险   货代
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