我的展会第一单

　　当时刚换了第二份工作，仍然是做外贸，但做的产品和之前的完全风马牛不相及，之前做的是电子产品，而这次销的是工艺品。刚入职老板就通知我两个月后参加广交会，广交会啊，业务员梦寐以求的展会（现在业务员咋想广交会不知道，但偶们那会能参加广交会肯定是一大荣光），我还从来没参加过了，当时高兴的就差没忍住把牙露出来了。有点扯远了……..拉回正题哈。

　　足足花了两个月时间准备广交会，当然样品、展馆设计什么的是老总亲自负责（老总搞艺术出身的），我主要就是熟悉产品的种类、特色、工艺特点等等，总算箭在弦上不得不发了，到了那才知道，这不仅是我第一次参加广交会，也是我们公司第一次参加广交会，而我们的产品在广交会上也算是前无古人后无来者的没有竞争者。

　　各位看到这肯定要说，没有竞争者不好嘛，独你一家说了算，这么想也靠谱，说实话我当时也这么想的，后来才发现自己幼稚了，我们产品虽没竞争，但是也没有市场认知度，要命的是产品价格在工艺品中那不是一般的高，是相当的高，边上的摊位问问人家的东西就几美元，低的还有几美分，而我们的动辄就上百美元。既然来了，就管不了了，只能前进，不能后退。

　　开展的第一天上午，刚把展位布置好，就进来了几个老外，有男有女，有老有少，看样子是一家的，没想到就是这一家成了我的展会第一单。首先客套下：

　　“Welcome to visit our booth”附带大大的、灿烂的微笑；

　　客人开始在展厅中转悠参观，偶随附左右但稍保持些距离，不让客户有强烈的压迫感，听到女老外和男老外在嘀咕“what’s this? It seems oil painting”。

　　担心的第一个歧义出现了，于是赶快转到客户的前面说道：“Can I make brief introduction of our products to you?”对方说ok。

　　“This is embroidery, a kind of traditional artworks in China. It looks like oil painting, but its material is silk thread not paint”，听完解释，对方如梦初醒。“made by machine?”（我倒，第二个常见疑问）“No, it’s completely made by hand”. “Gorgeous! incredible!”看样子客户对产品是折服了，趁热打铁说明怎么来分辨这是不是手工绣，趁机大夸了下产品的工艺水平之高。

　　“How much?”关键性的问题来啦，有了前面的铺垫，这时价格说出去应该客户可以承受了吧，大胆的报出“$250.00/pc”；

　　“Wah, too high. Are you sure this price? US Dollar Ｏr RMB?”我看了看客户，坚定的告诉他“I’m sure. US Dollar”。客人连连摇头“too high for us”。眼看客人要被价格吓走了，怎么办，刚才换名片时看到客户是美国人，美国人很尊重劳动，就从这突破吧，我反问客户一句“Maybe you are surprised at price, but do you know how long it will take to make one piece?”客户来了兴致“How long?” “It takes a lady one month to make one piece an d the lady works at least 8 hours a day.” “Wah, really?”客人又忍不住惊叹，看到起效果了，再把刺绣的特殊工艺以及绣女的技艺和辛苦像客人连比划带说的描述了一通，客人不住的点头，说这样一来算算的确不贵的。

　　心想着应该可以水到渠成了吧，可两口子一合计女的开口说话了，大意是产品的确很好，很精致，让他们折服，但是自己从未做过这么高价的产品，也不知道能不能打开市场，可能不是太合适。虽然是意料中的问题，但是真碰上了还是很让人头疼的，回答不好这个问题，指望客户下单是没戏了，突然想起了产品宣传画册上我们为一些国家领导人绣的肖像，灵机一动，告诉客人美国目前还没有人做，虽然市场不确定，但是也没有激烈的竞争，可以抢得市场先机，而且产品在美国是有认可的，因为刺绣产品历时悠久，古来就是中国对外工艺品出口中的一重要部分，而且连其国家领导人都对此赞不绝口，并附上画册上的美国总统全家福绣的图片，这下客户来劲了，验证了一番，又商量了一下，最后男老外说鉴于你的诚意和你们的产品，我们决定尝试，不过我们先期不会下很大量，先订一些试试，你帮我们推荐下吧。

　　哈哈，至此我的游说成功，下面不用说大家就都知道啦……………

　　虽然展会的第一单并不大，也就几千美金，但是能卖出没有什么市场认知的产品感觉还是很成功的，呵呵，自我小陶醉下。

　　最后俗套的总结下，那就是首先要了解自己的产品，要对自己的产品有信心，对自己有信心，这是你说服客人前提；要了解产品的方方面面，公司的方方面面，这样才不至于在应对客户的问题时发觉自己脑袋空空。