然而这种默契被 2008 年下半年突如其来的金融海啸打破了，2008 年10月份工厂发运了价值100 多万美元的家具，像往常一样，收到银行拒付通知后联系客户接受不符单据，这一次没有像往常那样幸运，客户说其资金周转出现问题，无法立即赎单，需要缓几天，并同时要求放单，以便提货。工厂没有太多犹豫，指示银行放单。货被提走了，时间一天天地过去，却未见客户有付款的意思，一次次地催促，客户却一直拖延。2 个月过去了，客户分文未付，后续订单还在继续生产。工厂老板再也坐不住了，亲自前往迪拜与客户谈判。谈判的结果是，再给客户50天的宽限期，此外还要额外赠送一批价值 12 万美元的货物给客户，以便促销。双方约定的宽限期过后，客户仍未付款，待再次催促，得知客户已破产。
这个故事的结果令人叹息，但具有很强的代表性，反映了我国不少外贸企业缺乏必要的风险防范意识及措施。
启示一：信用是有条件的
古人云：仓廪实而知礼节。当全球经济在众人欢呼中一路强劲增长时，当市场行情一片大好时，任何一家企业只要正常经营就可生存乃至获取大小不等的利润时，就很少有人会为一时的利益去冒违约或欺诈的风险。换言之，当违约成本（经济的、道德的）较大时，理性人就会选择不违约。此时，无论是个人、企业抑或整个社会表现出来的信用等级会处于较高的水平。
KYC （Know Your Customer）早已成为商场上的黄金法则。在了解客户的信用等级尚可时，同时需明白信用存在上述约束条件。没有人生来就是骗子，但当其生存环境恶化且受到严重威胁时，情况就会变得不明朗起来。
本案中的迪拜客商此前财力雄厚，销售渠道稳定，曾风光多时。但积累多年的信用在金融海啸面前不堪一击，由于市场风云变幻，该客商的资金链条断裂，导致其根本无力偿还工厂的货款。
启示二：裸泳是有代价的
工厂在与该客商的多年交易中，从未签订过正式合同。每份订单除了一张简单的形式发票以及其它一些必要的商业单据外，鲜有书面形式的业务档案，日常沟通大多通过电话方式。
其实这是我国外贸企业的一个通病，从事进出口贸易时不签订正式的书面合同，此时已经放弃了第一道防线，因为双方没有就履约过程中可能出现的问题作出任何规定。
其次，在交易之初，工厂就采用了据说较为安全的结算方式——信用证。然而该工厂无人懂得信用证操作，也不知如何去审核信用证条款，完全由客户确定，制单也是非常粗糙。在经过几次交单、拒付、客户赎单（接受不符单据）后，工厂认为信用证不过如此，殊不知第二道防线也就在不知不觉中被无情地抛弃了。
如此行事的代价就是，工厂价值100多万美元的货物一去不复返，厂里还积压了一批未发运的货物。正如工厂老板坦言，此前七年间的贸易积累一夜之间就还给对方了，还外搭了一大块。
启示三：知识是有价值的
国际贸易由于其交易金额大、周期长的特点，导致多种风险并存，比如信用风险、市场风险、运输风险、外汇风险、政策风险、国家风险等，涉及产品、语言、法律、营销、金融等多领域的专业问题。
本案再次提醒我们：以前没出过问题的做法不一定是正确的，不可犯经验主义的错误。作为国际贸易的从业者必须了解国际商务的游戏规则，不可满足于基本的操作，关键还要掌握相关的专业知识以达到防范及控制风险、扩大收益减少损失的目的。以本案为例：
首先，对国内外市场及形势要保持高度敏感。2008 年9月份起，全球性的金融危机已初露端倪，客户明显深受其影响导致市场萎缩、资金周转困难。然而在形势急速转向之时，工厂似乎仍对客户报有极大的幻想，也未能同时采取及时有效的防范措施。
关于合同。尽管我国的《合同法》及《联合国国际货物销售合同公约》均规定合同可以任何方式存在，但我们一直建议外贸企业最好订立书面合同。订立正式且较完整的书面合同是为了明确各方权利与义务，为可能的争议及风险提供低成本及快捷的解决方案，其好处一般只有在交易出问题时方才体现。其内容除了与交易标的相关的条款（品名数量、包装、运输、结算、保险等）外，还应包括不可抗力条款、争议解决条款、违约事项及其救济、准据法条款、所有权保留条款等，以保护各自的合理利益。
需要注意的是，实务中的形式发票（PI, Proforma Invoice）本身并非合同，经客户确认后可起到交易关系存在的证明作用；订货单（PO, Purchase Order）本身也并非合同，经卖方确认后可起到交易关系存在的证明作用。有时国外客户提供的 PO 的条款很多，但你可发现都是约束卖方的。
关于信用证。信用证是一种在国际贸易中广泛应用的结算及融资工具，系开证行对受益人的一种有条件的付款承诺，其规范性和技术性极强。就信用证的结算功能而言，出口商只要能在规定的时间内向指定银行或开证行提交相符单据，即可获得货款，在很大程度上消除了出口商发货交单给进口商后遭其拒付的风险。而且，即使因单证不符被银行拒付，单据仍归受益人处置。但欲有效享有信用证带来的好处，须事先对其加以充分了解，包括但不限于以下几点：
①买卖合同中订立完善的结算条款，比如开证行的限定、开证时间、信用证的种类、兑用方式、通知线路、所需单据、费用划分等；
②催证，催促客户及时开证，获得付款保障后方可投产；
③审证、改证，仔细审核对方在信用证中设定的付款条件，若无法满足，须及时改证；
④精心制单、及时交单，熟悉 UCP、ISBP 等重要规则；
⑤遭拒付后的妥善处置等。
本案中工厂在一知半解中操作以精细著称的信用证，未能做到上述任何一点：缺乏对信用证及其规则的了解、对银行及客户过于信任、信用证条款完全由对方设定、未能仔细审证、制单粗糙、遭拒付后随意放单……，导致信用证这道保障形同虚设，最终的控制权完全落到客户手中。
以上还只是列举了其中的几个小问题，本该事先学习并掌握的知识，万不可在支付了巨额的学费之后方才恍然大悟。
标签： KYC 信用证 合同法 订货单 国际贸易
