中东商人喜欢斤斤计较。中东的商人虽然以热情好客而闻名，但他们做起生意来却毫不含糊。为了争取对自己最有利的交易条件，他们会一而再、再而三地得寸进尺，步步紧逼。从其开具的信用证可见一斑：太多的软条款。和他们打交道，你极有可能被磨得没了脾气。
《Kiss, Bow Ｏr Shake Hands》一书的作者在谈及中东商人时说：“和他们达成协议需要很长时间，他们习惯按照自己的节奏来进行谈判。”任何与之商谈的出口商都得具备非常的耐心。“试图迫使他们做出决定可能会无功而返，或者完全适得其反。”她补充道。
中东进口商多以信用证为支付方式。中东的进口商最愿意采用信用证成交，因为可以在信用证里通过规定各种条款和条件来控制交易。他们希望通过信用证将风险防范责任转嫁给出口商。因此，在信用证里他们会要求出口商在尽可能短的时间里提供尽可能多的单据。这种做法在中东十分普遍。出口商应做足预防措施。在以上情况下，出口商所要承担的风险就增加了。他们必须考虑如何满足信用证的各项要求和如何避免出现异议。因此，出口商首先必须认真审证，仔细考虑具体的汇款形式、币种、信用证付款占发票金额的比例、银行费用分摊、运输方式和单证要求等等，以保证万无一失。
另一个保障收款的前期策略是在合同里加入仲裁条款，声明仲裁结果是最终裁决。这样做将加快收款的过程，也可为双方节省金钱和精力。在拟定仲裁条款时，需要考虑的问题有如何选择监督和委派仲裁员的机构、仲裁员的数量和仲裁地点（本文后面有更多的仲裁介绍）。出口商如果对买家资信确实没有把握，可以考虑投保出口信用险。其保障收汇的功能可以解除你的后顾之忧。
与中东商人建立良好合作
的确，有少数中东客商在拿到优惠的付款条件后，到了该给钱的时候总喜欢明日复明日地拖延。但大多商人做生意的目的并不是坑蒙拐骗，而是为了建立在诚信基础上的利润。保证双方的利益，不要抱着相互欺骗的心理，这样才能和中东商人愉快地合作。供货方如想证明自己的合作诚意，可以在货物出运前请客方派人来验货，这样一方面保证了对方的利益，另一方面也减少了对方日后刻意挑剔品质以求降价或延期付款的机会。
在保证双方互利的同时，也需要保证自己在市场上的客源。不要一个定单做太长时间，因为这样会很容易被客户垄断了产品的产销，这样时间长了容易收对方的控制、被对方缠着要求降低价格。
关键一点，一定要保证自己各个档次的产品的质量，在充分了解当地市场消费趋势的前景上，产品质量保证了，你自然就会有信心，不会刻意调低价格去迎合某个客人。这样一个人不要还会有其他人来买，即使做D/P也会放心一些。
总之，了解了中东商人的特点，自己的产品有竞争优势，再加上付款条件小心谨慎，我们就可以防止被对方牵着鼻子走。共赢互利才是王道！
向中东客户追讨货款的途径
中东人极重“面子”，没有能力偿还或者故意拖欠债务无论对个人、公司还是家庭，都是极大的耻辱。出口商在收款或在对方付款时，应该考虑到这一点。要谨言慎行，生硬粗暴的态度往往会把事情弄糟。
中东商人只是为了拖延付款而找借口的情况是很少见的。如果他们真的提出一个拒绝按时付款的理由，那么这个理由就有可能是正当的。在这种情况下，如果可能的话，出口商应当给买家尽可能宽裕的时间付款。若短期内难以付清全部款项的话，制约进口商的最好办法是制定一个分期付款计划。此计划作为一个附加的、有约束力的法律文件，可使买家更有责任感，也可显示出你有解决问题的决心和诚意。
追收欠款并非是在最短时间内完成就是最好的，也不要认为自己是债权人而无所顾忌，出口商应该清楚自己与欠债者的关系到底有多重要。他们需要考虑：这次是否是一次性的孤立事件？是否重要到可以不惜断绝与该进口商今后的所有往来？（别忘了，中东商人很在意面子和声誉）。这类事情往往是“磨人的、艰难的，费时的。”追款人应该有耐心。“耐心会得到回报，因为延迟付款往往只是因为对货物的一些次要方面存在误解和不快。”
~完~
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