一、注册成为联合国采购的供应商。
与跟沃尔玛等零售商做生意相似，企业要从联合国拿订单，第一步得成为它的供应商，这是一道门槛。去年，联合国采购的37亿美元的商品中，70％是在其供应商中公开竞争的。在联合国跨国采购的”蛋糕”中，中国企业所得不及1％，主要是手头的”入场券”太少。据介绍，在联合国供应商数据库的8200家企业中，中国企业仅48家，江苏一家也没有。据了解，要成为联合国潜在的供应商，首先要到联合国采购司、机构间采购办公室及联合国办事处登记注册，通过审查，才有资格进入联合国采购链。
二、了解联合国各个采购机构的采购种类。
接下来，要弄清楚联合国采购的基本路径。联合国采购的商品包括对发展中国家的援助、战争重建援助、办公用品、维和部队的用品及妇女、儿童的保护用品，有4万多种，几乎覆盖吃穿行用等各个方面。联合国的采购机构又分五大块，即联合国采购司、项目服务办公室、机构间采购办公室，驻日内瓦、内罗毕、维也纳三个办事处，以及儿童基金会、贸发会议等30个联合国机构。机构不同，采购的商品也各有侧重，比如，联合国儿童基金会以采购药品为主，粮食计划署以粮食为主。企业应有针对性地做准备，分析各采购机构的职能，及时获取准确的信息。
联合国的采购机构不同，但基本的原则是相通的。一般来说，3万美元以下的订单由采购官员直接挑选供应商，先挑出3家，报价最低的拿到单子；3—10万美元的中等订单，则从数据库中挑选8—10家供货商，从中选优；而10万美元以上大订单都公开招标。
三、了解联合国采购的原则。
联合国系统的采购原则就是产品规格、质量和价格三要素。一份典型的联合国订单都在3万美元以下，因而企业产品只要符合采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。但产品报价在众多投标企业中要足够低，因为联合国选中的是所有投标中最低的价格。另外，企业产品质量要有保证，因为联合国采购的产品多数用于救援、资助项目，产品的质量必须可靠，如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。
四、中国企业需要转变惯性思维。
像其他国际大买家一样，联合国也希望买到价廉物美的东西，其采购物资大部分属劳动密集型产品，中国产品在这方面虽很有竞争力，但要争到更多的订单，中国企业还需和国际贸易规则接轨。中国企业的一些”惯性思维”，难以为国际买家所接受：总希望和客户讨价还价。联合国要求供应商报”一口价”，你报高了，自己想降价都没机会了，只会被淘汰；有的企业喜欢打价格战，为了中标，把价格压得很低，结果为了赢利不顾质量，偷工减料，最终被联合国列入”采购黑名单”，永远失去这块大肥肉；企业海外售后服务体系不健全。比如有一年，联合国为东亚六国采购一批电脑，中国的几家企业本有希望中标，但当采购方提出：电脑坏了怎么办？这些企业回答：寄到北京来换。人家嫌烦，订单自然泡汤了。
五、报价对企业中标与否非常关键。
联合国采购官员提醒，报价对于企业中标与否非常关键，对于普通产品，在质量同等的情况下，联合国一般选择报价最低的产品。而比较复杂的产品，则不是选择价格最低的产品，而是选择性价比最高的。此外，很多企业暴发心理严重，不愿接小订单，而联合国的规则是先给小订单，做熟了才有大订单。
六、企业和联合国做生意要有耐心。
2009年6月11日在宁波举行的联合国采购业务讲座上，联合国采购司采购事务管理处处长伊丽莎白R26;艾克斯特姆女士在讲解中反复强调，企业和联合国做生意要有耐心。到底和联合国做生意需要多长时间？”这个时间不一定，采购商品的种类和数量不同，时间也不一样。”伊丽莎白说，比如采购总额在50万美元以下的订单，从发出招标邀请到最后供货大约要4个月时间。对于比较复杂的商品，需要和商家谈判，还需要请专业机构对企业和产品进行评估，一般要6~9个月时间。
好大喜功的失败者
2002年，联合国采购会在中国召开前，一家采购商想给中国企业一份厚礼，在一百多家世界企业中，选中一家中国企业，和该企业签了一份5000万美元的合同。但中国企业生产能力有限，不能按时交货，四次推迟交货期，严重地影响了联合国援助项目的进行，最后联合国只好取消了他们的合同。
耐心的成功者
上海新星公司经过中国国际经济技术交流中心的介绍注册成为了联合国采购时的供应商。现在有一张询标单已经发到了上海新星公司:询问提供援助伊拉克用的3000套临时住房的造价。据上海新星公司项目总监张进说，联合国是后付款，企业这边就要背上资金包袱。救援、救灾都是急事，说要就要得很急，组织货物供应的业务强度很大，而从救援物资的提供上能得到的附加值不是很高。”为联合国采购提供货物，要十分的有耐心。为联合国办事，首先要有种奉献精神”。
七、关系。
和联合国这样的国际买家做生意，拉关系也很重要。专家建议，企业成为联合国的供应商后，要经常和采购机构联系，邀请采购官员前来考察。生意要做长久，必须主动再主动，如果你两次采购邀请不作反应，就会被踢出供货商名单。当然，企业千万不能向采购官员行贿（赠送贵重的礼品也很有可能被认为是行贿），这是国际买家明令禁止的。
上面介绍了这么多，其实非常简单，联合国采购，这是一块人人都想吃，其实也有可能吃到的“天鹅肉”，现在我们需要的就是行动起来，Just do it！
标签： 联合国 订单 采购
